一、以营销文化为基础企业闻形成“价值联盟”和“品牌共同体”

　　营销是顾客的思维，营销文化是根据顾客的思维，以企业文化为根本、品牌为载体、市场为目标进行市场竞争的利器。长期以来，包装印刷企业关注的下 游顾客往往是诸如食品、医药、洗涤化妆品等生产企业，在营销中不直接面对终端消费者，从而淡化了消费者的思维。包装印刷产品因其价值昂贵、技术性能专业、 直接面对消费者等多种因素，似乎成为较为特殊的工业品。然而作为以设计精美、创意独特、提升产品品位、吸引消费者眼球的商品包装本身就起着营销的作用。所 以包装印刷企业要更多地关注消费者的思维。在商品包装图案、色彩的设计上要创意化、品牌化；特别是注重与上、下游顾客的沟通合作，形成“价值联盟”和“品 牌共同体”；根据商品对包装的技术要求科学、经济地选材；针对商品目标消费群的年龄层次、消费心理进行包装设计，确定商品的品牌标志与品牌色。而上、下游 企业的战略联盟，须以价值为纽带、文化为根本、品牌为载体、市场为目标、消费者为核心，以品牌整合、共赢发展为原则，实现企业战略合作，从而杜绝包装材质 的以次充好，包装设计的不专业、无创意，目标消费群不认同，商品销售不力等现象，维护了正常的市场经济秩序和消费者权益。须指出的是，上、下游企业间形成 “价值联盟”和“品牌共同体”，要积极推行彼此文化的融合；必须珍视品牌资源，善于借用名牌之力发展品牌；企业品牌可以独立，又相互依存；品牌标志与品牌 色要独特，能经得起时间的考验。包装印刷企业要吸收各种文化，如饮食文化、医药文化、酒文化、茶文化等等；要根据商品品牌形象，针对目标消费群进行包装设 计。

　　二、摒弃传统“销售”模式，实行“全员”营销

　　我国实行市场经济，特别是市场呈产品相对过剩状态后，企业的管理哲学逐步由生产观念、产品观念、推销观念向市场营销、社会营销观念转变。然而由 于计划经济体制烙印的存在，部分企业依然沿用推销观念甚至产品观念，即过分强调产品功能，不注重市场调研，不了解顾客需求，使得产品供过于求，企业不得不 重视推销环节，导致市场竞争激烈。长期这样便形成了凭经验、凭悟性、凭销售人员“单打独斗”的局面。而包装印刷企业也不例外，由于不注重市场需求，不进行 市场细分，不依靠技术创新调整产品结构，在二、三线产品市场一哄而上恶性竞争。特别是销售模式依然沿用传统的“区域制”，由一名销售人员负责该区域内所有 顾客的产品设计、性能、质量、价格、使用等方方面面的服务，结果显然是蜻蜓点水，效果不佳。在市场经济多层次、全方位竞争的今天。传统的“单打独斗”式、 “区域制”销售模式已远不能适应顾客的需求。顾客需要的是专业、周到、全方位的服务，包装印刷企业要改“点接触”服务为“面接触”服务，实行“全员营 销”。

　　即将企业四周的墙推倒，使各部门直接面向市场进行服务。全体员工要树立市场意识和为营销服务的思想，各部门围绕市场开展工作，实现以市场链为纽带的业务流程再造，从而提高企业的市场竞争力。

　　三、不断细分市场，推进营销管理

　　综观国内包装印刷企业，规模差距偏大，核心技术不突出，技术创新能力不足，产品同质化严重，在方便面、洗衣粉、奶粉包装等二、三线产品市场上硝 烟四起，搞价格竞争；而在高端产品如耐高温蒸煮包装、功能包装上仅有华东沿海地区企业涉足。不进行市场细分，不依靠科技使产品升级换代，无差异化经营是中 西部地区企业的通病。“抢热点不如找盲点”，企业必须通过市场调研，进行市场细分，找出潜在的需求和观念。进行补盲点。包装印刷企业要不断进行细分市场， 找出市场的盲点，方能出奇制胜。如针对耐高温蒸煮包装热封层用CPP薄膜，而不用PE薄膜的盲点，某公司开发了耐高温蒸煮PE薄膜，降低了下游顾客如肉制 品生产企业的包装成本，从而获得成功。针对PE薄膜在制袋后灌装过程中，易吸附奶粉等粉剂产品，造成封13不佳的现象，而开发的抗静电PE薄膜，解决了长 期困扰顾客的问题，从而获得顾客的认同。

　　针对液体包装袋易破损的现象，在吹制PE薄膜时加入一定比例的EVA和mPE，从而提高了包装袋的耐穿刺性能和热 封强度。针对药品防紫外线的要求，开发了防紫外线的药品包装材料等等。通过补市场盲点，以产品差异化经营，走出恶性竞争的怪圈。随着发达国家开始以不同的 形式限制软塑包装，国内包装印刷企业应当头脑清醒，加强技术创新，开发、使用可降解、可回收、经济环保的包装材料和包装技术，推进绿色包装的产业化。

　　因包装袋直接与食品、医药、洗涤化妆品等接触，故包装印刷企业的产品质量、现场管理尤为重要。特别是出口商品包装，要绕开相关的技术壁垒，取得 诸如质量、绿色环保、无菌卫生等认证(市场绿卡)刻不容缓。取得认证同时也是营销安全的需要。如某企业在吹制PE薄膜时粘了只苍蝇，后在奶粉包装中发现， 被顾客推上了被告席。营销管理要重视营销安全，正确运用价格战这把双刃剑。要不断开发高端产品，引领行业发展方向。要做大做强中端产品，以此获得丰厚的经 济利益。用低端产品进行价格战，将弱者淘汰出局，巩固行业领先地位。

四、企业战略管理从营销角度讲，企业战略管理包括：市场定位、细分市场、品牌策略、沟 通与宣传、企业文化策略等。全球顶尖营销战略家、定位理论大师特劳特的名言“如果企业及其品牌缺乏一个独一无二的市场定位，将会像房子没有产权一样，令企 业无立足之地”对企业的影响深远。它提出任何一个企业或品牌，都必须在目标顾客的心智中占据一个独特的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营 焦点。而国内包装印刷企业的现状是：企业及产品市场定位模糊，品牌意识不强或品牌形象模糊；企业文化缺乏内涵、无亲和力、凝聚力、感召力；营销观念滞后， 以顾客为关注焦点的意识不强；不注重技术创新，产品同质化严重：企业间的竞争是低层次的价格竞争，出现你方唱罢我登场的恶性竞争局面。

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　　包装印刷企业要根据自己掌握的核心技术，注重发挥比较优势，对企业进行正确的市场定位。如定位于“包装设计与制造企业”、“多功能包装材料研制企业”，而不一律以“包装印刷厂”、“包装材料公司”定位，企业定位要经得起企业发展的考验。

　　企业文化也是生产力。包装印刷企业要根据自身的特点，以“诚信、共赢”为核心，再造企业文化，使之代表企业人的精神，始终走在时代发展的前沿。